缝纫机课堂
感悟营销人的职业发展瓶颈
 
时间:2008-4-11   

   营销,是一个令人诱惑的职业。在中国有近亿人从事着这个职业,穷人做、富人也做,聪明人做、笨人也有做,年轻人做、年老人也做,总之有形形色色的人靠这个职业生存、生活和发展。有的人做营销,从穷光蛋变成了富翁;有的人从富翁变成了穷光蛋;但大部分人在这个职业上的业绩平平凡凡,他们没有发家致富却也生活无忧。这三种营销人的状况和地位也在不断地发生变化和更替,但他们却是各行各业实现企业价值冲在一线的中坚力量。

   营销难,做营销人更难。我们没有稳定的家,甚至没有稳定的住所,有的是到处奔波,大江南北都能看到我们的身影;不能按时吃饭,又要经常陪客户喝酒,所以百分之八十的营销人有胃病;朋友很多,谈对象却比较难,因为我们今天在这里明天又不知在哪里……很多人抱怨做营销发展慢,做来做去还是在做业务员,所以朋友们聊起天来就是难呀、累呀的。

   通过身边做营销的朋友的状况和对营销职业的了解,我国的营销人在发展方面所存在的问题主要是由于频繁的流动带来的诚信危机,这种诚信危机是双向的。营销人员的流动,自始至终困扰着很多个人和营销导向的企业。企业招聘新的营销人员,需要投入很大的培训成本,在新人基本成熟投入到市场开发工作时,很有可能因为困难和其它诱惑离开培养自己的公司。久而久之,公司没有留下需要的人才,个人也没有完成自己的行业经验积淀和成长。最终的结果是形成了这样一种风气:公司不会花成本去培养营销人员,招来就上,而且没有什么地位;个人也不在乎,能去就干,不行就换;公司不相信员工,员工也不相信公司。去人才市场看看,所有公司都在招营销,找工作的也基本都是营销人。

   这种现象无论是对公司还是对营销人来说都是可怕的,甚至是灾难性的。首先对于公司来说,除去培训成本不算,单就公司业务来源就会受到营销人员的流动产生极大的不稳定性,甚至流失。对于一个公司来说如果没有稳定的客户和业务来源的话,其发展必然也存在很多的不确定性,这是不健康的。据统计,开发新客户的成本要比维护老客户高65%,我想如果加上新人培训再到投入市场开发的综合成本(包括时间、精力等)还不止如此。所以,公司营销人员的流动对公司来说存在很大的危机,应该采取措施避免或减少。

   都说铁打的营盘流水的兵,可营销人员流到什么时候才是自己的最终归宿呢?难道就一直在这样的不确定性中成就自我?面对这样变幻不定的外部环境,我们营销人该何去何从呢?该如何树立自己的品牌凸显自我的价值呢?我想,《士兵突击》中极具“顿感力”的许三多应该成为现代营销人学习的一个榜样。

   也许很多营销人不同意我的观点,许三多一个傻头傻脑就会出笨力气的人怎么会成为营销人的学习榜样呢?我想我们首先得看看社会公认的营销人的一些特点:机灵、能说会道、滔滔不绝等。我们实事求是,这些带有褒义特点的背后是否还有一些其它的含义呢,比如说忽悠、靠不住、不真实等。其实目前很多客户和我们营销人打交道都十分警惕的,我们说的话他们可能以为是花言巧语都会思索三分再做决定,你越是在客户面前滔滔不绝客户的怀疑心理就越大。聪明者却能“扮猪吃虎”,他们话不多却让人感觉真实,甚至让人觉得有点迟钝,但从客户的角度来说就会认为和这样的人打交道放心,这样那些所谓的能说会道者就败下阵来。这样的案例可以说数不胜数。

   向许三多学习真诚。刚入伍的许三多,愣头愣脑,别人说什么他都信,别人让他干什么他都干,各科目成绩糟糕,甚至哪个班都不愿要这个拖后腿的笨兵。但是,为什么后来他能成为兵中佼佼者的“兵王”呢?我想离不开他最根本的品质真诚。很多人说这是傻,我觉得不是,如果没这种品质许三多也不会取得这么多战友和部队领导的信任。看看现在的营销人,缺乏的就是这种真诚,我们说句话别人就会思索三分,别人就会以为我们满怀心机。这样下去我们做事情的成功率会高吗?我们向许三多学习真诚,真诚地去说话、去做事,哪怕一开始别人不相信,但我们要用事实和时间去证明我们的真诚,只有这样别人才会信任我们,放心地和我们交往。不要太在意别人的眼光和话语,坚持去践行我们营销人必须的品格真诚。

   当然,真诚并不是简单一味地相信别人所说的如何话,而是不主动去欺骗或蒙蔽别人,对于别人所说的话可以作为我们判断事物的资料并不是完全采纳,否则就真成了傻。